Intuyo que las experiencias de compra en Internet más generalizadas son las de viajes de avión, seguros, libros, en el Corte Inglés, alguna entre particulares...
Con esto del paro muchas personas están montando tiendas on line. Es común, por lo visto, que se ponga mucha atención en los aspectos tecnológicos y obvien las cuestiones de marketing. Como resultado, el volumen de ventas es muy escaso.
El papel de la confianza en las relaciones comerciales
La moraleja vendría a ser la siguiente:
Vende como te gustaría que te vendieran a ti.
Si te das cuenta tú compras a aquellas personas o en aquellos establecimientos o empresas en los que confías.
Comprar en Internet crea mucha inseguridad añadida. No estamos seguros de haber entendido correctamente las instrucciones de compra, no sabemos muy bien como reclamar si se produce un error, no sabemos si nos devolverán el dinero si lo que hemos comprado llega en malas condiciones, no es de nuestra talla, no es como pensábamos...
Esto se ve muy claro en nuestra fidelización a los pequeños comercios. Preferimos ir a comprar a la misma tienda por varias razones:
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- Nos cae bien el tendero
- Le conocemos hace tiempo y el trato es personal
- No hay problema si le dejas a deber
- Puedes mandar a tu hijo a comprar con la confianza de que no va a aprovechar para engañarle
- Conoce tus gustos y tus necesidades
- Te asesora bien
- A veces te dice:"hoy no te lleves las manzanas" y mantenéis cierta complicidad
- Te va a atender bien si reclamas...
- Date cuenta de cuantos bares hay tu barrio y, normalmente, siempre vas al mismo.
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Esto no quiere decir que el establecimiento al que acudes sea el mejor del mundo, pero has creado una relación de confianza y este es el motivo por el que compras allí.
En definitiva, la confianza y ofrecer una buena experiencia de venta es la clave para vender en Internet y en Pekín.La estrategia de venta que está triunfando en Internet es la que crea primero una relación de confianza. La otra opción es competir por precio, pero ¿Te lo puedes permitir?
Ayer recibí un boletín de Bettina Langerfeld invitando a un curso presencia en Santiago de Chile. Cito este párrafo tal cual:
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Razones por las que una Membresía es Perfecta para Ti:
Razón poderosa #1: Tú podrás crear una comunidad de socios que te adoran...no solamente clientes. Ser miembro de algo es uno de los disparadores psicológicos más poderosos que le dice a tu gente que pertenece a una comunidad con la cual se identifican. Esto le creara valor a tus servicios y te permitirá cobrar altos precios y atraer mejores clientes.
Razón poderosa #2: Logras un contacto cercano y constante con ellos. Una cosa es atraer clientes... otra es retenerlos durante largo tiempo para que les sigas vendiendo una y otra vez. Una membresía es la forma más efectiva de hacerlo. En todos los años que llevo en este negocio veo como mis miembros invierten regularmente en todos mis otros servicios y productos.
Razón poderosa #3: Tendrás un modelo probado para implementar al instante. De esa manera te ahorraras mucho tiempo y dinero. Yo ya he cometido los errores y he hecho las pruebas, lo único que tienes que hacer es "copiar y pegar" lo que yo he hecho.
Razón poderosa #4: Podrás mantenerte constantemente "al frente" de tus clientes. Muchos no hacen esto... y esto te dará la ventaja competitiva. Así que, la próxima vez que tus clientes necesiten un servicio, pensaran en ti primero.
Razón poderosa #5: Obtendrás una tremenda seguridad y confianza, porque sabes que tienes una comunidad que se identifica plenamente contigo y que te paga regularmente para estar en contacto contigo. El dinero recurrente que entra a tu cuenta por esta vía, todos los meses, le da una enorme estabilidad a tu negocio.
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Es posible que esto te parezcan promesas exageradas, pero puedo atestiguar que esto funciona tal cual lo cuenta Bettina.
Dato importante:
Generar confianza lleva tiempo. Para vender primero hay que crear una comunidad de seguidores. Franck estima que un blog no puede empezar a vender hasta llevar unos cuantos meses funcionando y tener una lista de suscriptores de cierta calidad y volumen.
En estos momentos, sería sensato considerar que un negocio on line va a empezar a generar algo parecido a un sueldo hasta después de 3 a 5 años.
Estamos hartos de
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- Las llamadas reiterativas de los operadores de telefonía,
- Que no nos digan toda la verdad y nada más que la verdad cuando nos venden un servicio (telefonía, seguros)
- Que nos llenen los buzones y los parabrisas de publicidad
- Que nos hagan pasar por el aro o nos arrinconen (de nuevo telefonía y seguros)
- Que las compañías competidoras pacten los precios
- Que te traten como a un tonto.
- Que las listas de ingredientes de los alimentos sean ilegibles ¿es que no quieren que nos enteremos de lo que comemos? Claro, aun cuando lo leas, no vas a saber qué estás comiendo.
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La lista podría seguir
Unos cuantos enlaces interesantes sobre este tema
De Franck Scipion
Vender en internet: ¿Por donde empezar?
Estrategias de ventas por Internet: la estrategia del bikini
En este blog:
3 pasos clave que te desvelarán el secreto para vender por Internet
Estrategias de marketing digital para comercios minoristas #hangnav12
¿Responsabilidad social corporativa?
En esta semana he visto un tuit retuiteado varias veces y leí el artículo al que refería.
Hablaba del compromiso que había contraído Coca-Cola y otras empresas de bebidas y alimentación con el plan Havisa a incluir en su publicidad, durante todo 2013, un mensaje cada mes para fomentar una alimentación variada, moderada y equilibrada y la práctica de actividad física a diario.
Y nos quedamos tan panchos. Jamás he leído ninguna prueba de la bebida en cuestión sobre las virtudes de esta bebida para la salud, sino más bien al contrario. Rebajada con agua la aconsejaron los médicos para combatir con vómitos de la acetona (pero podría servir otra bebida azucarada y no ácida). También funciona muy bien como limpiametales.
Estamos hartos, pero también nos hemos acostumbrado a ir de ingenuos por la vida.
Estas superempresas deciden qué imagen van a proyectar a la sociedad y la crean. Esta imagen es absolutamente ficticia, pero cuela. Sus empleados defienden esta ficción porque de ello depende su sueldo, pero ninguno de ellos está comprometido personalmente. La responsabilidad se diluye en el anonimato.
Sin embargo, muchos blogueros están aportando valor, creando una relación de confianza a través de su marca personal. Ellos están poniendo en juego su reputación personal en cada momento. Si dan un mal paso, lo pagan duro en las redes sociales.
¿Tú les comprarías?
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