Cómo optimizar la venta de servicios profesionales por Internet #hangnav12

En el Hangout Training Navidad 2012 nº 6, ofrecido por Franck Scipion, Javier Megías nos contó cómo optimizar la venta de servicios profesionales por Internet.

Si te lo perdiste ahora puedes ver el replay. Además te hago un resumen escrito. Que lo disfrutes.

Javier Megías es consultor artesano, conferenciante, inversor.

Tiene una formación técnica pero derivó al campo de la gestión.

En el 2006 comenzó a invertir en startups y descubrió que había mucho donde se podía aportar en modelos de negocio.

Más adelante, decidió dejarlo todo y empezó a prestar servicios como freelancer y después como empresa.

Afirma estar disfrutando más y ganando más dinero.

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=uWWVHqk02Hg]

¿Qué supone la globalización para aquellos que vendemos servicios profesionales?

Hoy en día competimos con todo el mundo, incluso en el ámbito de los servicios, porque existen muchísimos servicios donde la presencialidad no es necesaria.

Muchos de nuestros competidores van a operar con costes mucho más baratos, porque trabajan desde otros países del mundo que tienen un coste de vida muchísimo más bajo y, por lo tanto, se lo pueden permitir.

La ventaja de la globalización es que nosotros también vamos a poder atacar otros mercados.

La clave es la especialización y ser diferente. O eres diferente o eres barato. Hay gente que opta por bajar muchísimo los precios hasta el punto de no ganar nada. Para mí esto no es una buena idea.

Modelos de negocios unipersonales innovadores

problemática del freelance:

• La escalabilidad. Sólo se puede trabajar 8 horas al día. Precio la hora por una tarifa no es el mejor modelo.


• Hay momento en que tenemos mucho trabajo y otros en que no tenemos nada.


• También hay tiempos que no son igual de productivos.


• Si hacemos venta, preventa , desarrollo y análisis de proyecto, no se puede dar abasto a todo.


• El desplazamiento que encarece los costes del servicio.


• La mayoría de las veces el cliente no percibe el valor de lo que esta recibiendo por el precio que paga.

Vamos a intentar de explicar a los profesionales como plantear de forma distinta su negocio

¿Qué debe tener un buen modelo de negocio?

1. Ser global.Dominar el inglés.


2. Hacer más escalable nuestro modelo de negocio


3. Crear servicios que generen una recurrencia, para cobrar todos los meses un ingreso fijo.


4. Hay automatizar parte del negocio.


5. También ser colaborativo con profesionales afines.

Productos además de servicios

La consultoria personalizada  es mejor reservarlas para clientes que pueden pagar mucho y productizar.

Es mejor crear productos para resolver los problemas de un público determinado, especializarse en estos nichos.

Los infoproductos son muy escalables. Se hacen una vez, se  trabaja mucho para producirlos pero luego se pueden vender hasta la eternidad. Generan muchísima recurrencia de ingresos, tiene la capacidad de llegar a muchísima gente porque pueden utilizarse los canales habituales y también market places, pero además puede utilizarse la afiliación (consiste en ofrecer a otros una comisión por vender nuestros productos. Una buena herramienta para ello es e-Junkie).

El modelo de la formación

La formación de forma tradicional no es muy escalable: decidir hacer un curso, publicitarlo, volverse loco intentando conseguir gente.

La alternativa sería:

Si eres una persona más o menos referente o tienes una audiencia, esta es la clave, que está interesada en lo que tú sabes, ¿por qué no le dices: “Quiero montar un curso en tu ciudad, cuando consigas suficiente gente, montamos el curso”?

Entonces te evitas muchos de los problemas.

La formación es una preventa , absolutamente maravillosa de tus servicios por la que te pagan.

Es muy fácil hoy en día montar una formación de un día que te permitirá, no sólo ganar un recurrente interesante, sino convertirte en el corazón o en la mente de tus clientes en un experto y un referente que posiblemente acaben en venta de servicios.

El blog

Tiene que ver con cómo vender más caro. Permite no tener que justificar permanentemente por qué son necesarios tus servicios.

El blog te da credibilidad, te permite generar una audiencia y te permite establecer un canal directo con tus clientes. El cliente que te quiere contratar a través del blog sabe perfectamente cómo piensas, cómo ves la vida y sí le puedes ayudar o no.

¿Cómo hacemos para vender más caro, aumentar las tarifas y reducir el nivel de dependencia que podemos tener de  un cliente principal tirano?

El principal factor es la marca personal: ser conocido, crearse una reputación. Hay que empezar a trabajarla desde el día 1. Si estás compitiendo en un océano saturado de gente que hace lo mismo que tú, a tú cliente le da lo mismo contratarte a ti que a cualquier otro.

El blog es una pieza clave, pero también las redes sociales, la formación, conferencias, charlas. Hay que dejarse ver.

Visitar es muy caro, tiene unas tasas de éxito muy bajas y además nos ocupa muchísimo tiempo.

Hay que dejar de vender para hacer que te compren

1. En el momento en el que eres tú el que inicia la comunicación, automáticamente tus tarifas bajan un 20%.


2. Si el cliente viene a por ti ya tiene una expectativa positiva.

No te interesa trabajar con un cliente que requiera más del 30% de tu capacidad de trabajo, esto supone a veces, decir que no a proyectos, esto es muy duro. Llegado el momento tendrás que decidir si quieres tener un cliente al 100% o 10 clientes al 10%.

Esto es muy importante, porque si se cae tu cliente del 100% , el 90% o el 70% estás hundido.  Sin embargo, si se te caen dos clientes del 10% puedes rápidamente sustituirlos sin gran detrimento de tus ingresos entretanto.

El modelo del embudo de conversión (o de relación)

Debes entender el embudo de relación de tu cliente y saber cómo maximizar la conversión.

Te dejo el enlace a otro artículo donde abordo este tema.

Es un modelo que describe cinco fases de relación con nuestro cliente, desde que nos descubre hasta que cerramos la venta.

Hay que medir en cada una de estas fases para poder decidir que cambios son acertados o no para convertir de una fase a la siguiente. La intuición no es buena consejera.

Es más difícil captar al cliente que mantenerlo.

Los consejos de la abuela

1. Hay que escribir un blog para crearse una reputación. Plantearse quien es nuestro cliente y qué problemas tiene. Esto te posiciona como un experto que entiende de sus problemas. Es un proceso lento, pero hay que empezar a hacerlo.


2. La diversificación, no focalizarse en un cliente o en un tipo de servicio.


3. Hay que salir desde el día uno al mercado y feedback, Lean Starup


4. Créate una red de colaboradores, no trabajar como Juan Palomo.


5. Diferenciarse

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