Borja Prieto de Desencadenado.com nos presentó el método Lean Startup para montar nuestra empresa con bajo presupuesto, en el Hangout Training Navidad 2012 nº7 ofrecido por Franck Scipion de Ingresos al Cuadrado.
Si no pudiste ver en directo este hangout, ahora puedes ver el replay del vídeo desde esta misma página.
Abajo te dejo un resumen de lo que trató. ¡Qué lo disfrutes!
¿Por qué una startup no es igual que una gran empresa?
Es un error común montar un negocio como una gran empresa pero en pequeñito.
La misión de una empresa es optimizar, hacer las cosas mejor. Una gran empresa ya sabe lo que vende y quienes son sus clientes.
Sin embargo, cuando se está montando un negocio se ha de averiguar quienes son nuestros clientes y qué les vamos a ofrecer.
Tu principal misión como emprendedor es aprender. Averiguar cómo creo valor y cómo lo llevo al cliente. Hay que estar dispuesto a hacer lo que haga falta para crear algo de valor y aportarlo al cliente.
¿Qué pasos debes seguir para construir un negocio?
- El primer paso es identificar un colectivo que tenga un determinado problema que yo pueda resolver.
- Es un error desarrollar un producto o un servicio y luego buscar a quien se lo vendo. La gente piensa en resolver un problema no en un producto o servicio.
- Tampoco consiste en tener una idea genial, que sea original o que nadie haya realizado antes.
- Hacer un pequeño sondeo entrevistando a unos 10 clientes potenciales para averiguar.
- Si les sirve tu solución
- Si son conscientes de su problema
Si 9 de estos 10 no manifiestan ningún interés es mejor descartar tu idea. Has validado tu idea sin gastar un céntimo en publicidad, tarjetas…
- Las preguntas en la encuesta han de ser adecuadas.
- No preguntar “¿Qué te parece la idea?” por que todo el mundo va a decir que bien, aunque sea por educación.
- Preguntar si estarían dispuestos a pagar, pero no preguntar cuánto, por que las respuestas a esta pregunta no aclaran nada.
La idea clave es que para arrancar no necesitas dinero sino dar pasos sólidos.
El modelo de negocio vs. el plan de negocio
El plan de negocio sirve para gestionar una empresa pero no es útil para una Startup.
La planificación a tres o cinco años no funciona. Ningún plan de negocio sobrevive al contacto con los clientes. Realizar un plan de negocio puede incluso dañar las posibilidades de tu empresa.
Porque al redactarlo estas haciendo ciencia ficción, todo se basa en suposiciones "a priori".
Te crees que estás trabajando y lo que estás haciendo es autoconvenciéndote.
Cada vez más lo inversores ya no te piden un plan de negocio sino que ya tengas un negocio que esté funcionando aunque sea un poquito.
En vez de un plan de negocio hay que diseñar un modelo de negocio. Hay una herramienta que es el “bussines model canvas”. Permite visualizar el modelo de negocio en una sola página. Se cumplimenta en una mañana.
Se suele rellenar con post it de modo que se van haciendo modificaciones en el contacto con la experiencia. Lo vamos testeando, verificando en este documento esquemático. Es la base sobre la que estamos aprendiendo.
Hasta este punto todo es gratuito y no involucra ningún gasto.
¿Qué es el producto mínimo viable?
Es el producto que te permite contrastar tus hipótesis, aprender algo sobre tu modelo de negocio. Hay que presentarlo a los clientes potenciales para testearlo.
Aquí seguimos ahorrando dinero desarrollando prototipos con los medios más sencillos y sólo viendo cómo funcionan invertir más. No hay que esperar a tener un producto maravilloso y totalmente desarrollado.
No debemos preocuparnos porque este producto dañe nuestra imagen. Tu no sabes lo que es cutre hasta que lo pones delante del cliente. Por otro lado, si la cosa va mal, sólo has fracasado con unos pocos clientes y vendrán muchos más.
Aunque al principio se pierda con cada venta, lo que importa es que estamos aprendiendo.
Si entiende que cada vez más vas a tener que trabajar con Internet, en algún momento tienes que dar el salto, no te tienes que agobiar.
Por su puesto que va a costar, pero en alguna etapa son cosas que van a tener que integrar en el funcionamiento de tu negocio.
¿Cómo consigo el dinero para poner en marcha mi proyecto?
El ideal sería que las ventas te permitiesen ir creciendo, te permitieran ir haciendo marketing, optimizando, automatizando procesos, teniendo capacidad para comprar más barato.
Pero depende del modelo de negocio. En cualquier caso es más fácil conseguir una inversión si acudimos con un prototipo que ya se vende.
Borja no es partidario de la inversión interna porque tiene sus exigencias, por ejemplo en los tiempos en conseguir los objetivos.
Es bueno intentar cobrar desde el principio. No es partidario de darlo todo gratis.
Cada modelo de negocio requiere una inversión diferente, si no tienes para invertir en tu modelo de negocio, pues dedícate a otro. Hay que preguntarse: “¿qué puedo hacer con mis recursos?”
Lean Startup no va de no gastar nada, sino de gastarlo cuando haya que gastarlo.
¿Cómo sé cuándo tengo un modelo de negocio viable, escalable y rentable?
Hasta ahora no hemos hablado de formalizar la empresa. Hasta cierto momento podremos vender como particulares, pero después habrá optar por una forma jurídica.
Cuando ya se alcanza cierto nivel hay que centrarse en optimizar, tomar medidas de todos los parámetros, enfocado a optimizar los resultados. Esto consiste en aumentar el ratio de las conversiones de una fase a otra del embudo de conversión.
Se puede emprender y se debe emprender “como aficionado” al margen de nuestro empleo tal y como están las cosas. El mejor momento para emprender es hoy. Cuanto antes empieces, antes aprenderás. Y ahora hay muchos recursos para emprender muy barato.
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